Точка безубыточности продавца на Wildberries (Вайлдберриз) и Ozon (Озон) - это дата в месяце, начиная с которой выручка перестаёт уходить на постоянные расходы и превращается в прибыль. Чтобы её найти, нужно сложить постоянные платежи - аренду, связь, бухгалтерию, подписки на сервисы аналитики, зарплаты - и разделить на среднюю дневную маржу после закупки, комиссии маркетплейса, логистики и хранения. Получившееся число дней и покажет, какого числа месяц выходит в плюс.

Для продавцов в Беларуси эта цифра особенно чувствительна к структуре расходов на самих площадках. Комиссия Wildberries или Ozon, платное продвижение в поиске, логистика до склада маркетплейса и хранение товара съедают маржу ещё до того, как деньги дойдут до продавца. Два магазина с одинаковым оборотом могут выходить в прибыль в разные дни месяца - у одного это будет седьмое число, у другого двадцать четвёртое при той же выручке. Разница станет заметна не в обычный месяц, а в первую слабую неделю по продажам: у одного магазина останется запас на три недели вперёд, у другого - на шесть дней, после которых решения начинают приниматься от испуга.

Постоянные расходы, которые тянутся по инерции

В большинстве магазинов на маркетплейсах найдётся три-четыре статьи расходов, которые платятся по привычке, а не по необходимости. Сервис аналитики, подключённый под давнюю задачу и забытый. Тариф хранения, выбранный под объёмы, которых уже нет. Платное место на складе, за которое платят помесячно, а используют пару раз в квартал. Пересмотр этих позиций напрямую сдвигает дату выхода в прибыль на более раннее число.

Почему сейчас проще стартовать на маркетплейсе

За последние годы структура расходов продавца заметно изменилась: склад и хранение чаще оплачиваются по факту, реклама на площадке - по кликам, логистика - партиями под заказ. Постоянных платежей у нового магазина сегодня в разы меньше, чем было раньше при тех же оборотах. Именно поэтому порог входа на Wildberries и Ozon снизился - не потому что вырос спрос, а потому что цена простоя для продавца упала почти до нуля. Устойчивость магазина измеряется не тем, сколько удалось продать в удачный месяц, а тем, как мало нужно продать в плохой, чтобы остаться в плюсе.

  • Сложить все постоянные расходы за месяц: аренда, связь, бухгалтерия, подписки, зарплаты, платежи по рассрочке
  • Посчитать среднюю дневную маржу после закупки, комиссии маркетплейса, логистики и хранения
  • Разделить постоянные расходы на дневную маржу и получить дату выхода в прибыль
  • Проверить три-четыре статьи расходов на предмет отказа или пересмотра тарифа
  • Сравнить дату с длиной возможной просадки продаж и оценить запас прочности магазина