Коротко. ABC-XYZ анализ - это способ разложить весь ассортимент на две оси сразу. ABC делит товары по вкладу в выручку или прибыль (A - основные, B - средние, C - хвост), XYZ - по стабильности спроса (X - ровный, Y - колеблется, Z - рваный). На пересечении вы видите, во что вкладывать деньги и закупать склад, а что пора выводить.
Что такое ABC-XYZ анализ товаров продавца на Wildberries и Ozon
Когда в карточках десятки или сотни SKU, интуиция перестает работать: кажется, что зарабатывают одни товары, а по факту прибыль тянут совсем другие. ABC-XYZ анализ помогает продавцу на маркетплейсе увидеть картину без иллюзий. Это две классификации, наложенные друг на друга.
ABC отвечает на вопрос сколько товар приносит. Обычно распределение выглядит так:
- A - примерно 20% товаров дают около 80% выручки или прибыли. Это ядро бизнеса.
- B - средние позиции, еще около 15% результата.
- C - длинный хвост: много артикулов, но суммарно 5% отдачи.
XYZ отвечает на вопрос насколько стабильно товар продается. Считается коэффициент вариации спроса по неделям или месяцам:
- X - спрос ровный, легко прогнозировать закупку.
- Y - есть колебания и сезонность, нужен запас прочности.
- Z - спрос рваный, разовые всплески, прогноз ненадежен.
Как сделать ABC-XYZ анализ ассортимента на Wildberries пошагово
Механика одинаковая для WB и Ozon, отличаются только выгрузки. Вот порядок действий для селлера:
- Выгрузите отчет о продажах за 3-6 месяцев: по каждому SKU - выручка, себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение.
- Для ABC посчитайте вклад каждого товара. Считать лучше не по обороту, а по чистой прибыли - оборотный лидер иногда работает в минус. Как собрать прибыль корректно, подробно разобрано в статье как считать чистую прибыль продавца на маркетплейсе после всех вычетов.
- Отсортируйте товары по убыванию вклада, посчитайте накопленный процент и разметьте A, B, C.
- Для XYZ разбейте продажи по неделям и посчитайте коэффициент вариации для каждого SKU. Малый разброс - X, средний - Y, большой - Z.
- Сведите обе буквы в одну таблицу - получите девять групп от AX до CZ.
Как читать матрицу ABC-XYZ и принимать решения по товарам
Сама по себе таблица бесполезна - ценность в выводах. Держите под рукой такую расшифровку групп:
| Группа | Что это за товар | Что делать |
|---|---|---|
| AX | Много прибыли, ровный спрос | Держать сток всегда, не допускать нуля остатков |
| AY, AZ | Прибыльные, но спрос скачет | Страховой запас, следить за сезоном и рекламой |
| BX, BY | Крепкий середняк | Поддерживать, аккуратно растить |
| CX | Мало прибыли, но стабильно | Оставить, если не грузит склад |
| CZ | Копейки и хаотичный спрос | Кандидаты на вывод из ассортимента |
Главная ошибка - смотреть только на ABC. Товар из группы A с меткой Z может внезапно уронить продажи и заморозить деньги в неликвиде. А скучный CX иногда стоит того, чтобы его оставить: он не требует внимания и держит средний чек.
Особенности ABC-XYZ анализа для продавца на Ozon и Wildberries
Площадки считают экономику по-разному, поэтому одна и та же группа на WB и на Ozon может вести себя не одинаково. Учитывайте это перед выводами:
- Логистика и хранение. На Ozon структура тарифов своя, и товар, прибыльный на Wildberries, на Ozon способен уйти в группу C только из-за стоимости хранения. Сверяйтесь с расчетом из материала юнит-экономика на Ozon - формула расчета для продавца.
- Схемы поставки. FBO и FBS дают разную нагрузку на склад и разный спрос, поэтому считайте XYZ отдельно по схемам, а не в общей куче.
- Возвраты. Одежда и обувь с высоким процентом возврата легко маскируются под группу A по обороту, но по прибыли проваливаются вниз.
Прежде чем размечать буквы, убедитесь, что юнит-экономика по каждому SKU посчитана честно. Разбор формулы есть в статье как посчитать юнит-экономику товара на Wildberries. Без этого шага ABC покажет ложных лидеров.
Как часто пересчитывать и кому доверить аналитику ассортимента
ABC-XYZ - не разовая процедура, а регулярная гигиена. Оптимальный ритм:
- Раз в месяц - обновлять ABC по прибыли.
- Раз в квартал - пересматривать XYZ и решения по закупке.
- Перед сезоном - отдельно смотреть на группы Y и Z.
Если считать вручную некогда или не хватает уверенности в цифрах, разумно передать аналитику специалисту. Проверенного аналитика или маркетолога с опытом на маркетплейсах можно найти в каталоге подрядчиков sellers.by - там есть исполнители, которые настроят выгрузки, соберут матрицу и дадут план по ассортименту. Стоимость такой разовой аналитики обычно составляет примерно 150-400 бел. руб. в зависимости от объема ассортимента.
Чтобы не рисковать предоплатой незнакомому исполнителю, оформляйте работу через безопасную сделку: деньги придут специалисту только после того, как вы примете результат. Это снимает главный страх при первом заказе аналитики на стороне и защищает обе стороны.
Комментарии