Коротко. Юнит-экономика на Wildberries - это расчет прибыли с продажи одной единицы товара. Из цены продажи вычитаете закупку, комиссию площадки, логистику, хранение, налог, рекламу и процент выкупа. Если после всех вычетов остается положительная маржа - товар рабочий и его можно масштабировать без ухода в минус.
Что такое юнит-экономика товара на Wildberries простыми словами
Юнит (unit) - это одна единица товара. Юнит-экономика отвечает на один прямой вопрос: сколько вы реально зарабатываете или теряете на каждой продаже. Не на обороте, не на выручке за месяц, а именно на одной штуке. Оборот в 50 тысяч бел. руб. звучит красиво, но если каждая единица приносит минус 2 рубля, вы просто оплачиваете чужие покупки из своего кармана.
Главная ловушка новичка на WB - смотреть только на разницу между закупкой и ценой на витрине. Между этими двумя цифрами прячется десяток удержаний площадки, и именно они съедают маржу. Поэтому считать нужно до старта продаж, а не после первого вывода денег.
Логика расчета одинакова для всех площадок, меняются только ставки и правила. Если торгуете сразу на нескольких, посмотрите разбор Юнит-экономика на Ozon - формула расчета для продавца: там комиссии и логистика устроены иначе.
Из каких расходов складывается юнит-экономика продавца на Wildberries
Чтобы расчет был честным, соберите все статьи расходов на одну единицу. Пропустите хотя бы одну - и картина исказится. Вот базовый чек-лист:
- Закупочная цена - сколько стоит товар у поставщика с учетом доставки до вашего склада.
- Комиссия Wildberries - процент площадки, зависит от категории (обычно от 15 до 25 процентов).
- Логистика - доставка до покупателя и обратный путь при отказе. Считается по объему товара.
- Хранение - плата за место на складе WB, растет с каждым днем, если товар не продается.
- Процент выкупа - часть заказов возвращают, а логистику по возврату оплачиваете вы.
- Налог - процент с оборота или прибыли в зависимости от вашей системы налогообложения.
- Реклама и продвижение - ставка за продвижение в поиске в пересчете на одну продажу.
- Упаковка и брак - маркировка, пакеты, списание испорченного товара.
Отдельно держите в голове процент выкупа. При выкупе 70 процентов на каждые 10 заказов трое покупателей вернут товар, а логистику туда и обратно оплатите вы. Это одна из главных причин, почему на бумаге прибыль есть, а на счете ее нет.
Как рассчитать юнит-экономику товара на WB по шагам
Разберем на условном примере - футболка с закупкой примерно 12 бел. руб. и ценой продажи 35 бел. руб. Действуйте по порядку:
- Зафиксируйте цену продажи после скидки покупателю - именно с нее площадка берет комиссию.
- Вычтите комиссию WB. При ставке 20 процентов от 35 руб. это 7 руб.
- Вычтите логистику до покупателя и долю возвратной логистики с учетом выкупа - для мелкого товара это примерно 3-5 руб.
- Вычтите закупку - 12 руб.
- Вычтите хранение, упаковку и налог - еще примерно 3-4 руб.
- Вычтите рекламу в пересчете на продажу - например 2-3 руб.
- То, что осталось, и есть ваша чистая прибыль с единицы.
Наглядно те же цифры в таблице:
| Статья | Сумма, бел. руб. |
|---|---|
| Цена продажи | 35,00 |
| Комиссия WB | -7,00 |
| Логистика и возвраты | -4,50 |
| Закупка | -12,00 |
| Хранение, упаковка, налог | -3,50 |
| Реклама | -2,50 |
| Чистая прибыль с единицы | 5,50 |
Здесь товар в плюсе: 5,50 руб. с каждой продажи. Но стоит выкупу упасть до 60 процентов или рекламной ставке вырасти вдвое - и прибыль растворится. Поэтому пересчитывайте юнит-экономику при каждом изменении условий, а не один раз на старте.
Как понять, что товар рентабельный, и где проходит граница минуса
Одной положительной прибыли с единицы мало - важно, при каком объеме продаж вы вообще выходите в ноль по всем вложениям, включая рекламу и первую партию. Это точка безубыточности, и считать ее нужно параллельно с юнитом. Подробный разбор - в статье Точка безубыточности продавца на WB - как найти и не уйти в минус.
Ориентиры, на которые стоит смотреть:
- Маржинальность ниже 15 процентов - опасная зона: любое подорожание логистики уводит в минус.
- Маржинальность 20-30 процентов - рабочий диапазон для большинства категорий.
- Прибыль с единицы есть, но выкуп ниже 65 процентов - проверьте карточку, размеры и качество, возвраты убивают экономику.
Не путайте маржинальность и наценку - это разные величины, и на них легко ошибиться. Если чувствуете, что путаетесь в процентах, загляните в материал Как рассчитать маржинальность товара на маркетплейсе.
Кому доверить расчет юнит-экономики, если считать самому некогда
Собрать таблицу по одному товару реально за вечер. Но когда ассортимент разрастается до сотен позиций, а ставки WB меняются каждый месяц, ручной расчет превращается в работу на полный день. Здесь логично подключить специалиста по аналитике маркетплейсов - он выстроит модель, которая сама пересчитывает прибыль при изменении комиссий и рекламных ставок.
Проверенного исполнителя удобно искать в каталоге подрядчиков sellers.by: там собраны аналитики и маркетологи с отзывами и рейтингом, а не случайные люди из чата. Выбирайте по кейсам в вашей нише и по реальным цифрам, которые специалист готов показать.
А чтобы не рисковать оплатой вперед незнакомому человеку, проводите расчет через безопасную сделку: деньги замораживаются у гаранта и уходят исполнителю только после того, как вы приняли работу. Так вы получаете готовую модель юнит-экономики без риска остаться и без денег, и без результата.
Комментарии