Процент выкупа на маркетплейсе - что это и как влияет на продажи

Коротко. Процент выкупа - это доля заказов, которую покупатели реально забрали и оплатили, а не вернули или отменили на пункте выдачи. Считается как выкупленные заказы, делённые на все оформленные. Низкий выкуп съедает прибыль логистикой возвратов и роняет карточку в выдаче, поэтому площадки поощряют товары, которые забирают.

Что такое процент выкупа на Wildberries и Ozon простыми словами

Покупатель часто заказывает несколько размеров или похожих моделей, чтобы примерить и выбрать одну. Всё, что он не забрал с пункта выдачи, возвращается вам. Процент выкупа показывает, сколько из заказанного дошло до оплаты. Забрали 65 из 100 заказов - выкуп 65 процентов.

Это не то же самое, что возвраты оплаченного товара - тут речь про отказ на этапе получения. Неоплаченный заказ гоняет ваш товар туда-обратно за ваш счёт.

Почему процент выкупа важнее выручки для продавца на маркетплейсе

Высокая выручка при низком выкупе - это иллюзия успеха. Каждый невыкупленный заказ на FBO - это две логистические операции: доставка клиенту и обратный путь на склад, и обе оплачиваете вы.

• Логистика возврата вычитается из маржи, даже если продажи не было.
• Товар неделями катается между складами вместо того, чтобы продаваться.
• Алгоритм видит, что карточку заказывают, но не забирают, и роняет её в выдаче.
• Оборачиваемость падает, растёт стоимость хранения на складе площадки.

Кто именно несёт расходы на обратную логистику, мы разобрали в материале Невыкупы на Wildberries - кто платит за возврат и как снизить процент. Если торгуете на Ozon, посмотрите, как там устроен обратный путь товара, в статье Возвраты товара на Ozon - как устроен процесс для продавца.

Какой процент выкупа считается нормальным на маркетплейсах

Универсальной цифры нет, норма зависит от категории. Ориентиры селлеров:

1. Одежда и обувь - выкуп 30-45 процентов считается рабочим. Люди берут по несколько размеров, отказы тут в природе категории.
2. Аксессуары, товары для дома, косметика - здоровый диапазон 60-80 процентов. Примерка не нужна.
3. Электроника и техника - выкуп нередко выше 80 процентов, покупку обдумывают.

Сравнивайте себя не с чужой категорией, а с собой месяц назад и с конкурентами внутри ниши. Падение выкупа на 10-15 пунктов - сигнал, что с товаром, размерной сеткой или карточкой что-то не так.

Как повысить процент выкупа на Wildberries и Ozon: чек-лист

Выкуп растёт, когда покупатель получает ровно то, что ожидал по карточке:

• Честные фото и размеры. Реальные снимки и точная размерная сетка с замерами. Приукрасили - получили отказ.
• Подробное описание. Материал, посадка, комплектация. Чем меньше сюрпризов, тем реже отказ.
• Крепкая упаковка. Мятая коробка или помятый товар - частая причина отказа на месте.
• Работа с отзывами. Читайте, почему возвращают, и правьте карточку или товар.

Отдельная боль - когда клиент возвращает не ваш товар, а подмену или ношеную вещь. Как зафиксировать факт, разбираем в статье Недобросовестные возвраты на маркетплейсах - как продавцу доказать подмену.

Кому доверить работу с выкупом и аналитикой карточек на маркетплейсе

Разбор размерных сеток, переупаковка контента и контроль метрик - отдельная работа. Если рук не хватает, её берёт менеджер маркетплейсов. Специалиста удобно искать в каталоге менеджеров МП: там видно опыт, отзывы и специализацию по площадкам. Такие услуги обычно обходятся примерно в 300-800 бел. руб. в месяц в зависимости от объёма.

Чтобы не рисковать предоплатой незнакомому исполнителю, работайте через безопасную сделку: деньги замораживаются у гаранта и уходят подрядчику только после того, как работа сдана и вы её приняли. Так и специалист уверен в оплате, и вы не остаётесь без результата.

Итог простой: следите за выкупом так же внимательно, как за выручкой. Поднять его на 10-15 пунктов часто дешевле, чем гнать новый трафик, а на прибыли это скажется сильнее.