Коротко. Неликвид на маркетплейсе - это товар, который лежит на складе дольше нормального срока оборачиваемости и уже съедает деньги на хранении. Найти его помогает отчёт по оборачиваемости: всё, что продаётся медленнее 60-90 дней, попадает в зону риска. Распродают неликвид через скидки, акции, вывод на другой склад и сборку комплектов.

Что такое неликвид на маркетплейсе и почему он опасен для продавца

Неликвид - это не просто товар, который плохо продаётся. Это позиция, которая по скорости продаж не окупает стоимость своего хранения. Пока коробка лежит на складе Wildberries или Ozon, за неё капает плата за хранение, а вложенные в закупку деньги заморожены и не работают. Чем дольше товар лежит, тем глубже он уходит в минус, даже если формально числится активом.

Опасность в том, что неликвид растёт незаметно. Продавец смотрит на общий оборот, видит выручку и не замечает, как десяток артикулов тихо тянет юнит-экономику вниз. А ведь плата за хранение на некоторых складах в высокий сезон способна перекрыть маржу целиком. Подробнее про типичные просчёты в расчётах мы разбирали в материале Юнит-экономика продавца на маркетплейсе - типовые ошибки расчёта.

Как найти неликвидные остатки на складе по оборачиваемости

Главный инструмент поиска - показатель оборачиваемости. Он показывает, за сколько дней текущий остаток товара продастся при нынешней скорости продаж. Формула простая: остаток на складе делим на средние продажи в день. Если получилось 15 дней - товар живой. Если 180 - перед вами кандидат в неликвид.

Разбейте ассортимент на группы по скорости продаж:

  • До 30 дней - здоровая оборачиваемость, товар не трогаем.
  • 30-60 дней - зона внимания, следим за динамикой.
  • 60-90 дней - предликвид, пора думать о стимулировании спроса.
  • Больше 90 дней - неликвид, нужен план распродажи прямо сейчас.

Отдельно выгружайте позиции с нулевыми продажами за последние 30 дней - это самый тяжёлый случай. И обязательно смотрите не на общий остаток, а по каждому размеру и цвету: часто ходовой артикул тянет за собой мёртвые размеры, которые и превращаются в балласт.

Какие товары на Wildberries чаще всего становятся неликвидом

Есть закономерности. В неликвид обычно уходят крайние размеры одежды и обуви, нестандартные расцветки, сезонный товар, закупленный слишком большой партией, и позиции, которые продавец завёз на волне хайпа без анализа реального спроса. Если бы спрос считали заранее, половины остатков бы не случилось - как это делать грамотно, показано в статье Как анализировать спрос на товар перед выходом на Wildberries.

Как распродать неликвид на маркетплейсе без больших потерь

Главное правило: неликвид дешевеет каждый день, пока лежит. Поэтому решение о распродаже принимают быстро, а не ждут, что товар вдруг оживёт сам. Вот рабочий набор инструментов:

  1. Плановая скидка. Снижайте цену ступенчато - сначала на 15-20 процентов, через неделю ещё, пока не пойдут продажи. Резкий обвал цены до себестоимости - крайняя мера.
  2. Участие в акциях площадки. Маркетплейс сам продвигает участников распродаж в выдаче, это дополнительный трафик на мёртвый артикул.
  3. Сборка комплектов. Свяжите неликвид с ходовым товаром в набор - так медленная позиция уезжает вместе с быстрой.
  4. Смена склада. Иногда товар не продаётся из-за долгой доставки в регион. Перевод остатка на склад ближе к спросу оживляет продажи.
  5. Вывод со склада. Если хранение дороже потенциальной выручки, забирайте товар и распродавайте по другим каналам.

При расчёте новой цены не забывайте про логистику - она сильно влияет на итоговую маржу распродажи. Механику удобно свести воедино по материалу Как рассчитать логистику Wildberries в цене товара.

Когда стоит привлечь специалиста для работы с остатками

Если неликвида накопилось на серьёзную сумму, а времени разбираться в отчётах нет, разумнее подключить аналитика или менеджера маркетплейсов. Специалист выгрузит оборачиваемость по всей матрице, соберёт план распродажи и настроит участие в акциях так, чтобы вы не ушли в минус. Стоят такие услуги по рынку примерно 300-900 бел. руб. за проект - обычно это в разы дешевле, чем сумма замороженных остатков. Проверенных подрядчиков удобно искать в каталоге специалистов по маркетплейсам - там есть исполнители под аналитику, продвижение и управление ассортиментом.

Чтобы не рисковать оплатой незнакомому исполнителю, работайте через безопасную сделку: деньги замораживаются у гаранта и уходят подрядчику только после того, как работа принята. Это снимает главный страх при найме нового специалиста и делает сотрудничество прозрачным для обеих сторон.

Как не копить неликвид на маркетплейсе в будущем

Бороться с остатками проще на входе, чем на складе. Несколько привычек, которые экономят деньги:

  • Считайте спрос до закупки, а не после - завозите объём под реальную скорость продаж.
  • Дробите первые поставки: лучше довезти ходовую позицию, чем замораживать бюджет в непроверенной.
  • Раз в неделю смотрите отчёт по оборачиваемости и ловите предликвид на подходе.
  • Держите резерв на скидки в юнит-экономике - тогда распродажа не станет убытком.

Неликвид - это не приговор, а сигнал перепроверить расчёты. Продавец, который регулярно чистит матрицу и держит оборачиваемость под контролем, работает с меньшим складом, свободными деньгами и предсказуемой прибылью.