Коротко. Юнит-экономика - это расчёт прибыли с одной проданной единицы после всех расходов. Возьмите цену продажи, вычтите закупку, комиссию Ozon, логистику, эквайринг, налог и возвраты. Если после этого остаётся плюс - товар живой. Считать нужно до первой поставки, а не после слива бюджета.
Что такое юнит-экономика товара и зачем считать её до выхода на Ozon
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько чистыми вы кладёте в карман с продажи одной штуки. Не с оборота, не с партии - именно с единицы. Новички часто смотрят на цену закупки и цену продажи, видят между ними разницу и думают, что это и есть заработок. На деле между этими двумя цифрами прячется десяток удержаний, и без расчёта легко уйти в минус на каждой отгрузке.
Считать надо заранее, ещё до заказа партии у поставщика. Один вечер с таблицей экономит тысячи бел. руб., которые иначе уйдут на закупку неликвида. Для белорусского селлера это особенно важно: закупка часто в валюте, а выручка на Ozon приходит в валюте РФ, и курсовая разница может съесть всю тонкую маржу.
Из чего складывается себестоимость товара для селлера из Беларуси
Себестоимость - это не только счёт от поставщика. Соберите в неё всё, что тратится, чтобы товар доехал до склада Ozon и был готов к продаже:
- закупочная цена за единицу (если платите в валюте - пересчитайте в бел. руб. по курсу с запасом);
- доставка партии до Минска и таможенные платежи, разложенные на количество штук;
- отгрузка на склад Ozon: логистика из Беларуси до РФ, фулфилмент или подготовка на своём складе;
- упаковка, маркировка, этикетки, при необходимости - товарные знаки и сертификаты;
- брак и потери при приёмке - закладывайте хотя бы небольшой процент.
Разделите сумму всех этих затрат на число единиц в партии - получите реальную себестоимость одной штуки. Именно от неё, а не от голой цены поставщика, пляшет весь дальнейший расчёт.
Как учесть комиссию Ozon и логистику при расчёте цены продажи
Ozon удерживает комиссию за категорию, платит логистику за доставку до покупателя, берёт за обработку возвратов и последнюю милю. Ставки зависят от категории и схемы работы (FBO или FBS), поэтому смотрите их в личном кабинете под свой товар, а не по чужим скриншотам. Подробный разбор удержаний мы собрали в материале Комиссии и логистика Ozon - что учесть при первом расчёте цены.
Логика простая: чем дальше и объёмнее товар, тем дороже логистика на единицу. Габаритная и лёгкая по цене вещь легко становится убыточной - плата за доставку перекрывает наценку. Если параллельно смотрите в сторону Wildberries, полезно сравнить механику удержаний по статье Комиссии Wildberries для новичка - как не уйти в минус: принцип похож, но цифры и правила отличаются.
Пошаговый расчёт юнит-экономики товара на Ozon с примером
Соберём расчёт в таблицу на условном товаре с ценой продажи 100 бел. руб. Цифры - реалистичная вилка для средней категории, свои подставляйте из кабинета:
| Статья | Сумма, бел. руб. |
|---|---|
| Цена продажи | 100 |
| Себестоимость единицы | минус 40 |
| Комиссия Ozon (примерно 12-20 процентов) | минус 16 |
| Логистика и последняя миля | минус 12 |
| Эквайринг и обработка | минус 2 |
| Возвраты (заложенный процент) | минус 5 |
| Налог с оборота | минус 5 |
| Прибыль с единицы | 20 |
Порядок действий такой:
- зафиксируйте цену продажи, на которую рассчитываете выйти по рынку;
- вычтите себестоимость единицы, собранную из прошлого раздела;
- отнимите комиссию Ozon по вашей категории;
- уберите логистику, эквайринг и заложенный процент возвратов;
- вычтите налог с оборота по вашему режиму в РБ;
- то, что осталось, - ваша прибыль с единицы. Переведите её в процент от цены, чтобы понять маржинальность.
Если прибыль ниже 15-20 процентов от цены, у товара почти нет запаса на рекламу, скидки и сезонные просадки. Такой юнит рискованный.
Какие ошибки в расчётах чаще всего уводят нового селлера в минус
Даже аккуратная таблица не спасёт, если забыть про переменные, которые бьют по факту:
- расходы на продвижение - без рекламы карточка не поедет, а это ещё минус несколько бел. руб. с единицы;
- скидки и участие в акциях Ozon, которые снижают фактическую цену продажи;
- курсовая разница между валютной закупкой и выручкой в валюте РФ;
- хранение на складе, если товар оборачивается медленно;
- оптимистичный процент возвратов - в одежде и обуви он бывает высоким.
Отдельная тема - бухгалтерия и налоги в Беларуси. Заранее сверьтесь с бухгалтером по своему налоговому режиму и порядку учёта выручки с зарубежной площадки, чтобы налоговая нагрузка не оказалась сюрпризом в расчёте. Прежде чем считать экономику, стоит собрать и саму карточку - как это сделать грамотно, показано в статье Как создать карточку товара на Wildberries для первой поставки: логика оформления переносится и на Ozon.
Кому доверить расчёт юнит-экономики и как не потерять деньги
Если цифры не сходятся или нет времени вникать, разумно подключить специалиста. Менеджер маркетплейсов соберёт экономику под вашу категорию, проверит ставки и подскажет, стоит ли товар захода вообще. Найти проверенного исполнителя можно в каталоге менеджеров МП на sellers.by - там видно опыт, отзывы и специализацию по площадкам.
Чтобы не остаться без денег и без результата, работайте через безопасную сделку: оплата замораживается у гаранта и уходит исполнителю только после того, как вы приняли работу. Для селлера, который выходит на Ozon впервые, это спокойный способ проверить экономику чужими руками, ничем при этом не рискуя.
Комментарии