Как рассчитать цену товара на Wildberries с учетом всех расходов

Коротко. Чтобы рассчитать цену на Wildberries, сложите все расходы на единицу товара - закупку, логистику, комиссию площадки, хранение, приёмку, возвраты, налог и рекламу - добавьте нужную прибыль и заложите запас на скидки. Считать нужно не по одной строке, а по полной юнит-экономике, иначе привлекательная на вид цена оставит вас без денег.

Из чего складывается себестоимость товара на Wildberries для продавца

Главная ошибка новичка - считать только закупочную цену. На маркетплейсе между вашим кошельком и покупателем стоит длинная цепочка удержаний, и каждое звено съедает часть выручки. Прежде чем ставить цену, соберите все статьи расходов на одну единицу товара.

• Закупка или производство - сколько стоит сама единица с учётом доставки до вашего склада.
• Логистика WB - доставка до покупателя, зависит от габаритов и склада отгрузки.
• Комиссия площадки - процент от цены продажи, свой для каждой категории.
• Хранение и приёмка - платите за место на складе и за оформление поставки.
• Возвраты и обратная логистика - каждый отказ покупателя стоит денег.
• Налог - процент с оборота или с прибыли, в зависимости от режима.
• Реклама и продвижение - без неё карточка тонет, а значит это тоже часть себестоимости.

Пока все эти строки не сведены в одну таблицу, любая цена - гадание. Похожая логика работает и на других площадках: как учесть удержания на другой витрине, мы разбирали в материале Ценообразование на Ozon - как учесть логистику и комиссию.

Как посчитать комиссию и логистику Wildberries по категории товара

Комиссия и логистика - две самые недооценённые статьи. Комиссия задаётся в процентах от финальной цены продажи и сильно отличается по категориям: где-то это скромные проценты, а где-то заметная доля. Логистика же считается в деньгах за единицу и растёт вместе с габаритами и весом.

Практический приём: возьмите предполагаемую цену продажи и посчитайте комиссию именно от неё, а не от себестоимости. Логистику узнайте по своей категории и складу отгрузки, а затем прибавьте расходы на обратную логистику, умноженные на ожидаемый процент возвратов. Если из десяти отправленных единиц две возвращаются, вы платите за доставку туда и обратно по этим двум - и это ложится на восемь проданных.

Считайте расходы на возвраты не как редкую неприятность, а как постоянную строку бюджета. В одежде и обуви процент выкупа низкий, и без этой поправки экономика карточки разваливается.

Как собрать юнит-экономику товара на WB в одну таблицу

Соберите все цифры в простую таблицу на одну единицу товара. Это и есть юнит-экономика - она сразу показывает, остаётся ли у вас прибыль. Ниже пример со сквозными цифрами в белорусских рублях; подставьте свои.

Видно, что из семидесяти в кармане остаётся около восьми - и это ещё оптимистичный сценарий. Стоит недооценить рекламу или возвраты, и прибыль уходит в ноль. Именно поэтому цену нельзя назначать от балды: сначала таблица, потом цифра на ценнике.

Как заложить в цену на Wildberries скидки, акции и рекламу

Wildberries живёт на скидках и акциях, и покупатель видит цену уже после них. Если вы поставите цену впритык к себестоимости, первая же обязательная акция отправит вас в убыток. Поэтому в цену закладывают запас - тот самый воздух, который потом отдаётся площадке под распродажи.

1. Посчитайте минимально допустимую цену, ниже которой уходите в минус.
2. Прибавьте желаемую прибыль - это ваша базовая цена.
3. Сверху заложите запас на регулярные акции и промокоды.
4. Проверьте, что даже на дне акции цена остаётся выше минимально допустимой.

Отдельно держите в голове рекламу и конкурентов. Если соседи по выдаче резко роняют цену, не бросайтесь следом вслепую - сначала поймите, за счёт чего они это делают. Как отличить временную акцию от разрушительной ценовой войны, подробно описано в статье Демпинг на маркетплейсе - как распознать и что с ним делать продавцу.

Почему цену нельзя считать в отрыве от оборачиваемости товара

Цена и скорость продаж связаны напрямую. Товар, который лежит на складе месяцами, копит расходы на хранение и замораживает ваши деньги в остатках. Иногда выгоднее поставить цену чуть ниже и продать быстро, чем держать высокую наценку и платить за склад. Чтобы принимать такие решения осознанно, следите за скоростью продаж - об этом материал Оборачиваемость товара на WB - как считать и зачем следить.

Если разбираться в юнит-экономике самому пока тяжело, это нормальная ситуация для старта. Разложить расходы, настроить рекламу и вывести карточку в плюс поможет специалист - проверенных исполнителей можно подобрать в каталоге подрядчиков маркетологов и аналитиков маркетплейсов. А чтобы не рисковать оплатой незнакомому человеку, работайте через безопасную сделку: деньги придут исполнителю только после того, как работа выполнена и вы её приняли.

Короткий чек-лист расчёта цены товара на Wildberries

• Соберите все расходы на единицу, а не только закупку.
• Комиссию считайте от цены продажи, логистику - по своей категории и складу.
• Заложите долю возвратов как постоянную строку бюджета.
• Сведите всё в таблицу юнит-экономики и посмотрите на итоговую прибыль.
• Добавьте запас на акции и рекламу поверх базовой цены.
• Сверяйте цену со скоростью продаж, а не назначайте её раз и навсегда.

Цена на Wildberries - это не про интуицию, а про арифметику. Один раз собрав честную таблицу расходов, вы перестанете работать вслепую и начнёте управлять прибылью осознанно.