Как менеджеру МП пройти переговоры с селлером на первом созвоне

Коротко. Первый созвон с селлером - это не презентация услуг, а диагностика. Дайте клиенту выговориться, задайте 5-6 точных вопросов про его товар и боль на Wildberries или Ozon, покажите одну конкретную идею под его нишу и договоритесь о следующем шаге. Не называйте цену раньше, чем поймёте объём работ.

Как подготовиться к первому созвону с селлером до звонка

Менеджер, который открывает карточки бренда прямо во время разговора, проигрывает. За 15 минут до созвона соберите минимум фактов: найдите магазин селлера на площадке, посмотрите его товар, отзывы, позиции в выдаче, оформление карточек. Этого хватит, чтобы говорить предметно.

• Зайдите в кабинет бренда на WB или Ozon глазами покупателя - что не так с фото, заголовком, инфографикой.
• Прикиньте, откуда идут отгрузки: многие белорусские селлеры возят товар на склады в Москве или Санкт-Петербурге, и логистика из Минска - отдельная боль, о которой стоит спросить.
• Проверьте, не ведёт ли он уже рекламу - по позициям и бустам это видно.
• Сформулируйте одну гипотезу: что вы бы улучшили первым делом.

Одна подготовленная мысль под конкретную нишу стоит больше, чем час общих слов про комплексное ведение.

Какие вопросы задать селлеру на созвоне, чтобы понять задачу

Продавец звонит не за тем, чтобы слушать вас. Он хочет, чтобы его поняли. Поэтому первые минут десять говорит он, а вы задаёте вопросы и записываете. Хороший блок вопросов для менеджера маркетплейсов выглядит так:

1. Что продаёте и на каких площадках уже торгуете - только WB, или ещё Ozon и Яндекс.Маркет.
2. Какой сейчас оборот и что с маржой - чтобы понимать, потянет ли селлер ваши услуги.
3. Что конкретно не устраивает: продажи стоят, реклама сливает бюджет, карточки не в топе.
4. Пробовал ли раньше нанимать специалиста и почему не сложилось.
5. Кто принимает решение - сам селлер или есть партнёр, бухгалтер, инвестор.
6. Как устроена логистика и приёмка - актуально для отгрузок из Беларуси на российские склады.

Последний вопрос про решение критичен. Если на созвоне не тот человек, вы можете идеально всё рассказать и упереться в я подумаю, посоветуюсь. Как разбирать такие ответы, подробно разобрано в материале Скрипт возражений селлера - дорого, подумаю, работаю сам на Ozon.

Как менеджеру маркетплейсов показать экспертизу, а не давить ценой

Селлер за первый созвон говорит с двумя-тремя подрядчиками. Выделяет вас не скидка, а то, что вы единственный назвали конкретную проблему его карточек и предложили внятное решение. Не вываливайте весь арсенал услуг - выберите одну болевую точку и покажите на ней, как думаете.

Скажите не мы делаем SEO, рекламу и контент, а у вас в заголовке нет ключевого запроса, по которому ищут ваш товар, - за неделю мы это исправим и вернём карточку в выдачу.

Так вы продаёте компетенцию, а не прайс. И сразу очерчиваете границы: за что вы отвечаете, а за что нет. Заранее проговорить зону ответственности помогает статья KPI менеджера маркетплейса в договоре - за что реально отвечать - на созвоне полезно сослаться на измеримые метрики, а не обещать рост продаж вообще.

Как обсудить оплату и оформление на созвоне с белорусским селлером

Цену не называют первой репликой. Сначала объём работ, потом стоимость. Держите реалистичную вилку под белорусский рынок: разовый аудит карточек - примерно 150-300 бел. руб., ведение магазина под ключ - примерно 800-2500 бел. руб. в месяц в зависимости от числа SKU и площадок. Точную цифру давайте после того, как поймёте задачу.

Отдельно проговорите, как вы принимаете оплату. Специалисту в Беларуси удобно работать как плательщику налога на профессиональный доход - это законно и просто для селлера в плане документов. Детали оформления - в материале Плательщик НПД или Профдоход - как специалисту оформить оплату от селлера.

Как закрыть первый созвон на следующий шаг, а не в пустоту

Худший финал созвона - ну, я подумаю, наберу вас. Всегда договаривайтесь о конкретном действии с датой: вы присылаете короткий разбор карточек к четвергу, а в пятницу созваниваетесь обсудить. Пока клиент тёплый, зафиксируйте следующий контакт.

• Резюмируйте вслух, что вы услышали и что предлагаете - селлер должен почувствовать, что его поняли.
• Назначьте дату следующего шага прямо на созвоне.
• Предложите работать через безопасную сделку - деньги селлера держит гарант и переводит вам только после сдачи работы. Это снимает у клиента страх заплатить и не получить результат, а вам гарантирует оплату.

Если вы специалист и ищете таких селлеров, а не только ждёте входящих, разместите профиль в каталоге менеджеров маркетплейсов на sellers.by - там продавцы сами находят подрядчика под свою нишу. А работа через сделку с гарантом делает первый созвон проще: клиенту не страшно начать, потому что риск неоплаты закрыт с обеих сторон.