Коротко. ABC-анализ - это способ разложить весь ваш ассортимент на три группы по вкладу в выручку или прибыль. Группа A даёт около 80 процентов результата, B - ещё примерно 15, C - оставшиеся крохи. Так продавец видит, во что вкладывать рекламу и закупку, а что тянет склад вниз.
Что такое ABC-анализ ассортимента для продавца на маркетплейсе
Идея простая и старая, ей больше ста лет: небольшая часть товаров приносит основную массу денег. На Wildberries или Ozon это видно особенно чётко - из ста SKU выручку делают пятнадцать-двадцать, а остальные лежат мёртвым грузом и съедают лимиты по хранению.
ABC-анализ сортирует карточки по выбранному показателю (выручка, маржа или количество продаж) от большего к меньшему и режет список на три части:
- A - лидеры, дают около 80 процентов результата. Это ваши локомотивы.
- B - середняки, ещё примерно 15 процентов. Держат оборот, но без фанатизма.
- C - хвост, оставшиеся 5 процентов. Много позиций, мало денег.
Важно сразу решить, что именно вы анализируете. Сортировка по выручке и по прибыли даёт разные картины: товар может быть в топе по обороту, но с копеечной маржой после вычета комиссии и логистики оказаться в группе C по деньгам. Поэтому анализ по прибыли честнее - и тут пригодится умение считать реальную экономику, о котором мы писали в материале Как рассчитать себестоимость товара с учетом комиссии Wildberries.
Как сделать ABC-анализ ассортимента на Wildberries пошагово
Никакой магии, всё считается в обычной таблице. Выгрузите отчёт о продажах за период (лучше три-шесть месяцев, чтобы сгладить всплески) и действуйте по шагам.
- Соберите по каждому SKU показатель, который анализируете - чаще всего чистую прибыль за период.
- Отсортируйте строки по убыванию этого показателя.
- Посчитайте долю каждого товара в общей сумме и накопительную долю сверху вниз.
- Проведите границы: всё до накопленных 80 процентов - группа A, от 80 до 95 - B, остальное - C.
- Пометьте каждую карточку буквой и посмотрите на распределение целиком.
Период берите осмысленно. Если у вас есть сезонность (например, зимние товары), то анализ по одному летнему месяцу отправит их в группу C незаслуженно. Считайте либо год, либо сопоставимый сезон.
Что делать с группами A, B и C после анализа ассортимента
Сам по себе список с буквами бесполезен - ценность в решениях. Разберём по группам.
| Группа | Вклад в результат | Что делать |
|---|---|---|
| A | около 80 процентов | Не допускать нехватки остатков, вкладывать рекламу, следить за конкурентами, расширять размерный ряд и цвета |
| B | около 15 процентов | Поддерживать, тестировать улучшения карточки и цены, часть кандидатов на перевод в A |
| C | около 5 процентов | Разбираться поштучно: часть убрать, часть переоформить, что-то оставить как ассортиментную витрину |
Группа A - святое. Здесь опаснее всего уйти в ноль по остаткам: потеряете позиции в выдаче и место в органике, которое потом придётся выкупать рекламой. Держите буфер запаса и заранее планируйте поставки.
С группой C не рубите сплеча. Товар может продаваться редко, но с высокой маржой, или работать как приманка в карточке-комплекте. Убирайте только то, что реально мёртвое - лежит месяцами, съедает платное хранение и не даёт прибыли.
Как усилить ABC-анализ для селлера на Ozon и Wildberries
Классический ABC отвечает на вопрос сколько приносит товар, но молчит про то, стабильно ли он это делает. Поэтому опытные продавцы совмещают его с XYZ-анализом, где товары делят по ровности спроса: X - стабильные, Y - с колебаниями, Z - непредсказуемые. Пара AX (много денег и ровный спрос) - идеал для закупки, а CZ - первый кандидат на вылет.
Ещё анализ не работает в вакууме. Прежде чем масштабировать товар из группы A, посмотрите, что творится вокруг него на площадке - иначе вложитесь в рекламу позиции, которую вот-вот задавят демпингом. Как это делать, разобрано в статьях Как анализировать конкурентов на Wildberries пошагово и Анализ ниши на Ozon перед стартом продаж - на что смотреть.
Когда стоит отдать аналитику ассортимента специалисту
Если у вас двадцать SKU, ABC-анализ вы сделаете сами за вечер в таблице. Но когда позиций сотни, добавляется несколько площадок, а данные надо собирать регулярно и увязывать с закупкой - это уже отдельная работа, которую разумно делегировать.
Аналитика маркетплейсов, настройка отчётности и разбор ассортимента - профиль отдельных специалистов. Проверенного исполнителя можно подобрать в каталоге маркетологов и аналитиков sellers.by: там видно опыт, отзывы и специализацию по площадкам. А чтобы не рисковать оплатой незнакомому подрядчику, ведите расчёты через безопасную сделку - деньги придут исполнителю только после того, как вы примете работу.
ABC-анализ - не разовая процедура, а привычка. Прогоняйте ассортимент раз в квартал: товары мигрируют между группами, и вчерашний лидер к следующему сезону может оказаться в хвосте. Регулярный разбор держит склад чистым, а деньги - в обороте.
Комментарии