Карточка не продаёт, если продавец описывает товар своими словами, а покупатель ищет решение своей задачи. На Wildberries (Вайлдберриз) и Ozon (Озон) это расхождение стоит заказов: продавец пишет «эксклюзивная авторская керамика ручной работы», а покупатель вводит в поиске «кружка в подарок маме, чтобы не банально». Чтобы карточка находилась и конвертировала, в заголовок и описание нужно вставлять формулировки самого покупателя, а не термины из своего цеха.

Продавец знает товар изнутри: материал, технологию, сколько времени ушло на партию. Покупателя это не интересует - у него в голове своя задача, а не чужой производственный процесс. Поэтому описание, которым продавец гордится больше всего, часто не приносит ни одного заказа. Дальше делается неверный вывод: спроса нет, ниша занята, надо менять товар. Менять нужно было не товар, а подпись под ним - заголовок, характеристики и первые строки описания карточки.

Как узнать язык покупателей на Wildberries

Язык покупателя не нужно придумывать - он уже есть в переписке с клиентами. Стоит открыть сообщения за последний месяц и выписать вопросы, которые задают до покупки: дословно, со всеми «а точно не потечёт» и «успеет ли к пятнице». Это готовый список того, чего человек хочет и чего боится, и ровно эти слова должны попасть в заголовок карточки, в характеристики и в первый абзац описания на WB.

Где искать формулировки для карточки на Ozon

Второй источник - отзывы на карточки конкурентов на Ozon и Wildberries. Там покупатели сами объясняют, зачем брали товар и что оказалось важным на практике, причём бесплатно и без опросов. Третий источник - подсказки поиска в строке маркетплейса: их формулируют не маркетологи, а живые люди, которые уже сформулировали свою задачу словами, готовыми для заголовка карточки.

У небольшого продавца здесь есть преимущество перед крупным магазином. В крупной компании между покупателем и текстом карточки стоят согласования, поэтому формулировки получаются усреднёнными: никого не задевают, но и не цепляют. Небольшой продавец может написать так, как покупатель реально думает и ищет, а на следующий день переписать карточку, если формулировка не сработала. Большинство в это время правит только фото и снижает цену, потому что это привычнее, чем менять текст.

  • Выписать дословные вопросы покупателей из переписки за последний месяц
  • Собрать формулировки из отзывов на карточки конкурентов на WB и Ozon
  • Проверить подсказки поиска по своему товару на обеих площадках
  • Перенести эти формулировки в заголовок, характеристики и первый абзац описания
  • Менять текст карточки при отсутствии заказов раньше, чем менять товар