Реальную маржинальность товара на Wildberries (Вайлдберриз) и Ozon (Озон) считают не по выручке, а по остатку после всех вычетов: цена минус закупка, минус комиссия площадки, минус логистика, минус стоимость возвратов и невыкупов. Итог часто расходится с интуицией продавца - самый ходовой товар может кормить магазин хуже, чем скромная позиция в конце каталога.

Как посчитать маржинальность товара на Wildberries и Ozon

Для расчёта нужна выгрузка продаж за отчётный период, отсортированная не по количеству продаж и не по выручке, а по чистому остатку с одной единицы товара. Если данные уже есть в личном кабинете площадки, на это уходит немного времени. Если приходится собирать цифры вручную по чекам и накладным, потребуется отдельный вечер.

  • Взять цену продажи товара за вычетом всех скидок
  • Вычесть закупочную или производственную себестоимость
  • Вычесть комиссию площадки за категорию
  • Вычесть расходы на логистику и хранение
  • Вычесть долю возвратов и невыкупов

Почему хит продаж на Ozon не всегда самый прибыльный

Позиция, которую чаще всего кладут в корзину, обычно привлекает низкой ценой - именно поэтому её и берут активнее остальных. После вычета комиссии площадки, логистики и стоимости возвратов от такой продажи нередко остаётся совсем немного. При этом рядом обычно находится товар, который держат по привычке, почти не продвигают на витрине и не считают главным - а он и приносит основную прибыль.

Когда реальная картина по марже становится видна, у продавца есть два направления развития. Первое - расширять ассортимент новыми позициями. Второе - усиливать то, что уже приносит деньги: доработать карточку товара, добавить нормальные фотографии, отдельное описание, варианты размеров и комплектации, продумать повод для повторной покупки. Второй путь менее эффектный, но чаще выгоднее, потому что опирается не на предположение, а на уже подтверждённый спрос по нормальной цене.

Такой расчёт маржинальности редко делают системно, хотя данные для него почти всегда уже лежат в кабинете продавца. Компании, которые регулярно пересчитывают реальную прибыль по каждой позиции, получают преимущество перед теми, кто ориентируется только на количество продаж.