Продавец WB и Ozon (Озон), который получает прайс от нового поставщика, обычно видит в нём готовый факт: вот цена, либо соглашайся, либо ищи дешевле. На деле прайс - это стартовая позиция для человека, о котором поставщик пока ничего не знает. Лучшие условия закупки для маркетплейса складываются не из торга по цене, а из вопросов про отсрочку, дробную партию и возврат непроданного - и задать их можно уже на первой сделке, без истории закупок и объёмов.

Почему объёмы не нужны, чтобы обсуждать условия закупки

Кажется логичным: сначала докажи объёмами, что ты серьёзный партнёр, потом проси скидку. На практике объём - единственное, чего у поставщика нельзя попросить, пока его нет. А вот отсрочка платежа, дробная партия и возврат обсуждаются с первой закупки, потому что зависят не от масштаба, а от готовности спрашивать. Отсрочка в две недели - это деньги продавца, которые эти две недели работают на его стороне, а не лежат коробками на складе. Дробная партия - например, двадцать пять единиц по четырём моделям вместо ста штук одной - стоит столько же, но уже через месяц показывает, что из ассортимента продаётся на WB или Ozon, а что нет.

Какие условия закупки выгоднее скидки в два процента

Возврат или обмен непроданного товара поставщику часто обходится дешевле, чем кажется со стороны: ему нужен постоянный канал сбыта, а не разовая сделка. Полезны и образцы до основной закупки с доставкой за счёт поставщика, и цена, зафиксированная на сезон, чтобы не пересобирать экономику каждый месяц из-за очередного письма с новым прайсом. Ни одна из этих договорённостей не попадает в строку себестоимости в таблице, но каждая меняет её сильнее, чем скромная скидка, вокруг которой обычно и крутится весь торг.

Для продавцов из Беларуси, которые закупают товар для отгрузки на склады WB и Ozon в России, это особенно важно: логистическое плечо и так удлиняет цикл оборота денег, и отсрочка платежа или право вернуть непроданный остаток снижают эту нагрузку заметнее, чем любая разовая скидка. Вопрос об условиях закупки не выглядит слабостью - он читается как признак того, что продавец считает деньги и планирует остаться на второй год, а не пропасть после одной поставки.

  • Спрашивать про отсрочку платежа уже в первом письме поставщику, не дожидаясь объёмов
  • Просить дробную партию вместо одной крупной, чтобы проверить спрос на WB или Ozon
  • Уточнять условия возврата или обмена непроданного товара
  • Запрашивать образцы до закупки с доставкой за счёт поставщика
  • Фиксировать цену на сезон, чтобы не пересчитывать экономику каждый месяц