Доля повторных заказов на Wildberries (Вайлдберриз) - это процент покупателей из общего числа заказов за месяц, которые уже покупали у этого же продавца ранее. Её редко считают, хотя именно она показывает, какая часть будущей выручки уже не зависит от рекламного бюджета.

Как считать долю повторных заказов на Wildberries

Нужно взять все заказы за прошлый месяц и разделить их на две группы: от новых покупателей и от тех, кто уже оформлял заказ у этого бренда или продавца. Не выручка и не средний чек, а именно количество покупателей. Большинство продавцов держат в голове стоимость клика и расход на рекламу, но не эту долю - а она напрямую говорит, сколько заказов в следующем месяце придётся покупать заново через кабинет, а сколько появится само.

Почему новый покупатель на Ozon стоит дороже

Новый заказ на Ozon (Озон) оплачен дважды - рекламным показом и недоверием покупателя, который впервые видит карточку. На каждый вопрос о бренде, составе, размере или сроках доставки уходит время, иногда скидка, иногда ответ в отзывах. Повторный заказ того же человека обходится почти бесплатно: вопросы у него уже закрыты, он просто возвращается в карточку. Поэтому два магазина с одинаковой выручкой за месяц держатся на разной основе: один стоит на лояльных покупателях, другой - на ставке в рекламном кабинете и живёт ровно до её следующего повышения.

Повторный заказ почти никогда не случается сам по себе - ему нужен повод. У многих товаров этот повод уже известен заранее: расходник заканчивается через месяц, сезон меняется, у подписки или комплекта кончается срок. Эта информация лежит в истории заказов, но её почти никто не использует, хотя она дешевле любой рекламной кампании.

  • Выгрузить заказы за месяц и посчитать долю покупателей, которые заказывали у вас ранее
  • Отметить товары с предсказуемым циклом повторной покупки - расходники, сезонные позиции, комплекты
  • Напоминать о повторном заказе через карточку, отзывы или сообщения именно к моменту, когда товар заканчивается
  • Сравнивать рост от новых и от повторных покупателей отдельно, а не в общей выручке