Если больше половины заказов компании приходит с одной площадки - например, только с Wildberries (Вайлдберриз) - бизнес держится на одной опоре. Площадка может изменить алгоритм показов, поднять комиссию или заблокировать карточки, и продавец потеряет основную часть выручки за считанные дни. Решение - развивать второй канал продаж заранее, пока основной работает стабильно.

Как проверить зависимость продавца от одного маркетплейса

Проверка занимает один вечер. Нужно взять выручку за последние три месяца и разнести по источникам продаж: сколько дал Wildberries, сколько Ozon (Озон), сколько собственный сайт, опт или розничная точка. Если считаете по клиентам-компаниям - смотрите, какую долю заказов даёт самый крупный из них. Грубый, но рабочий ориентир: если один канал или один клиент закрывает больше половины оборота, у бизнеса фактически одна нога. Это не значит, что канал плохой - значит, что риск сконцентрирован.

Важно не путать этот вывод с призывом бросить основной канал. Уходить из площадки, которая кормит бизнес, ради красивой диверсификации - плохая идея. Вторая опора строится рядом с первой, а не вместо неё: пока основной канал работает, есть деньги на эксперимент и запас времени на то, чтобы второй канал вырос без спешки.

Какие каналы продаж подойдут в качестве второй опоры

Второй канал не обязан сразу приносить сопоставимую выручку - достаточно, чтобы он давал хоть что-то и постепенно рос. Варианты, которые чаще всего рассматривают продавцы в Беларуси:

  • второй маркетплейс - если сейчас продажи идут только на Wildberries, стоит протестировать Ozon, и наоборот;
  • Яндекс.Маркет как дополнительная площадка;
  • собственный интернет-магазин или страница в соцсетях с прямыми заказами;
  • оптовые продажи компаниям и работа с постоянными покупателями напрямую, без площадки-посредника;
  • размещение в тематических каталогах и профильных чатах, где уже есть спрос на нишевый товар.

Заниматься вторым каналом лучше тогда, когда с первым всё в порядке. У компании, которую уже прижало падением продаж на основной площадке, меньше денег, меньше времени и почти всегда - более дорогие и панические решения. Бизнес, у которого есть вторая опора, переносит перебои на основном канале спокойнее, чем бизнес с втрое большей выручкой, но полностью завязанный на одну площадку.