Как менеджеру маркетплейсов разобраться в юнит-экономике товара

Коротко. Юнит-экономика - это расчёт прибыли с одной единицы товара после всех расходов. Менеджеру нужно взять цену продажи, вычесть закупку, комиссию площадки, логистику, хранение, налог и рекламу - и понять, сколько остаётся чистыми. Если после всех затрат остаётся плюс, товар работает; если минус - схему пора менять.

Что такое юнит-экономика товара на маркетплейсе простыми словами

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатывает ли продавец на одной проданной единице или теряет. Менеджер, который ведёт карточки на Wildberries или Ozon, обязан считать это до запуска рекламы и до закупки новой партии. Иначе легко попасть в ловушку - оборот растёт, склад пустеет, а денег на счету не прибавляется.

Суть в том, чтобы разложить один товар на все его расходы и посмотреть, что останется. Не средние цифры по магазину, а именно единица: одна футболка, один термос, одна пачка фильтров. Когда вы видите экономику одного юнита, вы видите здоровье всего ассортимента.

Какие расходы менеджеру нужно учесть в юнит-экономике на Wildberries

Новички часто считают только закупку и цену продажи - и получают радужную, но ложную картину. Реальная себестоимость единицы складывается из длинного списка. Пройдитесь по нему как по чек-листу:

• Закупочная цена - сколько стоит сам товар у поставщика с доставкой до вашего склада.
• Комиссия площадки - процент, который берёт маркетплейс за продажу в вашей категории.
• Логистика - доставка до покупателя и обратная логистика по возвратам.
• Хранение - плата за место на складе, особенно чувствительна для крупногабарита и медленных товаров.
• Приёмка и упаковка - подготовка партии к отгрузке.
• Налог - процент с оборота или с прибыли в зависимости от режима бизнеса.
• Реклама - расходы на продвижение, делённые на число проданных единиц.
• Процент выкупа - часть заказов возвращают, а логистику по ним всё равно оплачивают.

Именно возвраты и хранение чаще всего съедают прибыль незаметно. Товар вроде продаётся, а по итогу месяца юнит уходит в минус - потому что каждый второй заказ вернулся, и за оба конца логистики продавец заплатил.

Как менеджеру посчитать прибыль с единицы товара пошагово

Возьмём условный товар и пройдём расчёт по шагам. Цифры примерные, для наглядности - в реальном проекте подставляйте свои.

Порядок действий простой:

1. Возьмите фактическую цену продажи после скидок покупателя.
2. Вычтите закупку - реальную, с доставкой до склада.
3. Вычтите комиссию площадки по вашей категории.
4. Добавьте логистику с поправкой на процент выкупа.
5. Учтите хранение, налог и рекламу на одну единицу.
6. Смотрите на остаток - это и есть ваша прибыль с юнита.

Если остаётся плюс - товар живой. Если ноль или минус - поднимайте цену, снижайте закупку, режьте рекламный бюджет или выводите позицию из ассортимента. Считать это менеджер должен уметь на автомате, и хорошая база тут закладывается ещё на старте: полезно пройти обучение на менеджера Wildberries с нуля, где экономика разбирается на практике.

Какие метрики юнит-экономики важнее всего для менеджера Ozon

Одной чистой прибылью дело не ограничивается. Чтобы принимать решения, менеджеру стоит держать в голове несколько связанных показателей:

• Маржинальность - какую долю от цены составляет прибыль. Чем выше, тем устойчивее товар к росту комиссий и рекламы.
• Точка безубыточности - сколько единиц нужно продать, чтобы отбить постоянные расходы.
• ДРР - доля рекламных расходов в выручке; если реклама съедает всю маржу, продвижение убыточно.
• Оборачиваемость - как быстро партия распродаётся; медленный товар копит расходы на хранение.

Эти метрики связаны. Можно иметь отличную маржу, но убить её медленной оборачиваемостью и раздутой рекламой. Навык видеть картину целиком приходит с практикой и системным чтением - тут выручают материалы для самообразования менеджера Ozon, где метрики объясняют на живых примерах.

Где менеджеру брать точные данные для расчёта юнит-экономики

Расчёт хорош ровно настолько, насколько точны исходные цифры. Комиссии, тарифы логистики и хранения площадки меняют регулярно, поэтому опираться нужно на актуальные источники:

• Личный кабинет продавца - отчёты о реализации и детализация удержаний.
• Официальные тарифные сетки маркетплейса по вашей категории.
• Финансовые отчёты за прошлые периоды - там видна реальная логистика и процент возвратов.
• Калькуляторы юнит-экономики - удобны для быстрой прикидки, но проверяйте заложенные в них ставки.

Отдельный навык - разложить чужой отчёт и найти, где утекают деньги. Прокачать его помогают курсы для менеджера маркетплейсов, но выбирать их стоит по программе, а не по обещаниям.

Как продавцу найти менеджера, который умеет считать юнит-экономику

Если вы продавец и не хотите разбираться в этом сами, задача - найти специалиста, который уже умеет считать экономику и не разгонит рекламу в убыток. В каталоге менеджеров маркетплейсов собраны подрядчики с опытом ведения карточек на Wildberries и Ozon - можно посмотреть профили, отзывы и специализацию.

Чтобы не рисковать оплатой незнакомому исполнителю, оформляйте сотрудничество через безопасную сделку: деньги придерживает гарант и передаёт их специалисту только после того, как работа сделана. Так и продавец защищён от недобросовестного подрядчика, и грамотный менеджер получает оплату без споров.